Қазақстандағы B2B-сатылымдар мен тендерлер 2026: мемлекеттік сатып алу, Самұрық-Қазына және жер қойнауын пайдаланушылар көлемі, қамтамасыз етулер, демпинг және тоқтатылған ақша құны

Қысқаша жауап

ҚР Қаржы министрлігінің деректері бойынша, 2025 жылы мемлекеттік сатып алудың жалпы көлемі 9,6 трлн ₸, тіркелген шарттардың көлемі 8,1 трлн ₸ болды: 1 644 мың шарт жасалды, жүйеде шамамен 18 мың тапсырыс беруші және 120 мың белсенді өнім беруші жұмыс істейді. «Самұрық-Қазына» қорының 2025 жылғы сатып алуы 6,9 трлн ₸, мұнай-газ саласындағы жер қойнауын пайдаланушылардікі 4,664 трлн ₸ деп бағаланады. Бұл контурлар бір-бірімен қиылысады, сондықтан оларды бір «реттелетін сатып алу сомасына» қосуға болмайды.

Қазақстанда ұтылған өтінімдер үлесінің (win rate), бағаның орташа төмендеуінің және өнім берушілердің таза маржасының ресми статистикасы жоқ. Нақты есептеуге болатыны — ережелердің құны: өтінімді қамтамасыз ету 1–3%, шарттың орындалуын қамтамасыз ету 3–5%, баға шектен төмен болса демпингке қарсы сома және орындалғаннан кейін 30 күнтізбелік күнге дейінгі мерзімде төлеу.

Duna.kz есептері көрсеткендей: жоспарлы маржа 20% болғанда бағаны 20%-ға төмендету шарттың пайдасын нөлге түсіреді, ал жарты жылға тоқтатылған қамтамасыз етулер мен демпингке қарсы сома 16,25% базалық мөлшерлемемен шарт бағасының тағы шамамен 1,3%-ына тең.

Негізгі сандар

Көрсеткіш	Мәні	Дерек түрі және дереккөз
Мемлекеттік сатып алудың жалпы көлемі, 2025	9,6 трлн ₸	Ресми: ҚР Қаржымині, 30.01.2026 брифинг
Мемлекеттік сатып алудың тіркелген шарттары, 2025	8,1 трлн ₸; 1 644 мың шарт	Ресми: ҚР Қаржымині
Порталдағы тапсырыс берушілер / белсенді өнім берушілер, 2025	~18 мың / ~120 мың	Ресми: ҚР Қаржымині, ОКҚ
Бір көзден сатып алу үлесі	34% (2019) → 24% (2025)	Ресми: ҚР Қаржымині
Қазақстандық өндірушілермен шарттар, 2025	456 млрд ₸ (соманың ~5%, шарттар санының ~10%)	Ресми: ҚР Қаржымині
«Самұрық-Қазына» тобының сатып алуы, 2025	6,9 трлн ₸	Есептік: BES.media
Мұнай-газ жер қойнауын пайдаланушылардың сатып алуы, 2025	4,664 трлн ₸; ЕҚ 65,1%	Ресми: ҚР Энергетика министрлігі
Жосықсыз қатысушылар тізіліміндегі жазбалар, 24.09.2026	17 981	Ресми: zakup.gov.kz тізілімі
Мемлекеттік сатып алу шартының орташа сомасы, 2025	≈4,9 млн ₸	Duna.kz бағалауы: 8,1 трлн / 1 644 мың
Белсенді өнім берушілердің жұмыс істеп тұрған заңды тұлғалар мен ЖК-дағы үлесі	≈5,9%	Duna.kz бағалауы: 120 мың / 2 047 126 (ҰСБ, 01.09.2026)
20% демпинг пен 180 күн мерзім кезіндегі тоқтатылған ақшаның құны	шарт бағасының ≈1,3%	Duna.kz бағалауы, мөлшерлеме 16,25%

Реттелетін сатып алу арқылы қанша ақша өтеді

Қазақстандағы реттелетін сатып алу — заңдары мен порталдары әртүрлі бірнеше режим. Олар бойынша сандарды әртүрлі ведомстволар жариялайды және олардың қамтуы сәйкес келмейді.

Контур	2025 жылғы көлем	Не кіреді	Дереккөз
Мемлекеттік сатып алу (№ 106-VIII Заң)	жалпы көлем 9,6 трлн ₸; шарттар 8,1 трлн ₸	Мемлекеттік органдар мен мекемелер, goszakup.gov.kz / zakup.gov.kz порталы	ҚР Қаржымині
Жергілікті қамтуды мониторингтеу бойынша мемлекеттік органдардың сатып алуы	11,4 трлн ₸	Мемлекеттік органдар; есепке алудың басқа әдістемесі, ЕҚ 25,7%	ҚР ӨҚМ, 20.04.2026
Жергілікті қамтуды мониторингтеудің барлық субъектілері	32,7 трлн ₸	Мемлекеттік органдар, квазимемлекеттік сектор, жер қойнауын пайдаланушылар және т.б.	ҚР ӨҚМ, 20.04.2026
«Самұрық-Қазына» тобы	6,9 трлн ₸	Қордың zakup.sk.kz порталы арқылы сатып алу	BES.media, 04.05.2026
Мұнай-газ жер қойнауын пайдаланушылар	4,664 трлн ₸	Тек көмірсутек секторы; 60,8% — ТШО, КПО, NCOC	ҚР Энергетика министрлігі, 08.04.2026

Деректер қайшылығы. Қаржымині мемлекеттік сатып алудың тіркелген шарттары бойынша 8,1 трлн ₸ деп көрсетеді, Өнеркәсіп және құрылыс министрлігі — мемлекеттік органдардың 11,4 трлн ₸ сатып алуы. Айырмашылық қамту мен әдістемеде болуы ықтимал (жергілікті қамту мониторингі шарттар тізілімінен өзгеше негіздер бойынша сатып алуды да есепке алады). Бұл зерттеудегі есептер үшін мемлекеттік сатып алу порталы бойынша бастапқы дерек ретінде Қаржыминінің саны алынды.

Контурларды неге қосуға болмайды. «Самұрық-Қазынаның» еншілес компаниялары бір мезгілде жер қойнауын пайдаланушы бола алады, ал барлық осы сатып алулар мониторинг субъектілерінің 32,7 трлн ₸ көлеміне кіреді. Ашық материалдарда кездесетін, алаңдар бойынша бөлінген «14,5 трлн ₸ реттелетін сатып алу» бағалауы табылған дереккөздердің ешқайсысымен расталмайды.

Динамика. Мұнай-газ жер қойнауын пайдаланушылардың сатып алуы 2024 жылғы 6,1 трлн ₸-ден 2025 жылы 4,664 трлн ₸-ге дейін азайды, елішілік құндылық үлесі 61,9%-дан 65,1%-ға өсті (Энергетика министрлігі). «Самұрық-Қазынаның» отандық өндірушілерден сатып алуы 2024 жылғы 1,1 трлн ₸-ден 2025 жылы 2,177 трлн ₸-ге дейін — екі есеге жуық өсті (қордың баспасөз қызметі). 2025 жылғы қаңтар–қыркүйекте Қаржымині мемлекеттік сатып алуда 781 млрд ₸ үнемдеу болғанын хабарлады, бірақ үнемдеу қандай базадан есептелгенін ашпады.

Кім қатысады: тапсырыс берушілер, өнім берушілер және жалпы бизнес

Қаржыминінің деректері бойынша, 2025 жылы мемлекеттік сатып алуда шамамен 18 мың тапсырыс беруші және 120 мың белсенді өнім беруші жұмыс істеді. ҰСБ деректері бойынша, 2026 жылғы 1 қыркүйекте Қазақстанда 450 688 жұмыс істеп тұрған заңды тұлға және 1 596 438 жұмыс істеп тұрған жеке кәсіпкер бар (бизнес саны туралы толығырақ — Duna.kz №1 зерттеуі).

Duna.kz есебі:

• мемлекеттік сатып алудың белсенді өнім берушілерінің жұмыс істеп тұрған заңды тұлғалар мен ЖК-дағы үлесі: 120 000 / (450 688 + 1 596 438) = 120 000 / 2 047 126 ≈ 5,9%;
• шарттың орташа сомасы: 8,1 трлн ₸ / 1 644 мың шарт ≈ 4,9 млн ₸;
• бір белсенді өнім берушіге шаққандағы шарттардың орташа көлемі: 8,1 трлн ₸ / 120 мың ≈ жылына 67,5 млн ₸;
• қазақстандық өндірушілермен шарттардың сомадағы үлесі: 456 млрд / 8,1 трлн ≈ 5,6% (Қаржыминінің өзі оны «шамамен 5%» деп бағалайды; министрліктің басқа хабарламаларында 460 млрд ₸ көрсетілген).

Қорытынды: мемлекеттік сатып алу — ұсақ шарттардың жаппай нарығы (медиана орташадан да төмен болуы ықтимал, бірақ Қаржымині оны жарияламайды), оған жұмыс істеп тұрған бизнестің шамамен 6%-ы ғана қатысады. Орташа шамаларды ірі құрылыс келісімшарттары қатты ығыстырады.

Тендер экономикасын айқындайтын ережелер

2025 жылғы 1 қаңтардан бастап ҚР 2024 жылғы 1 шілдедегі № 106-VIII «Мемлекеттік сатып алу туралы» Заңы және Мемлекеттік сатып алуды жүзеге асыру қағидалары (Қаржы министрінің 2024 жылғы 9 қазандағы № 687 бұйрығы) қолданылады. Өнім берушінің ақшасына тікелей әсер ететін нормалар:

Норма	Мәні	Қайда бекітілген
Өтінімді қамтамасыз ету (конкурс, аукцион)	сатып алуға бөлінген соманың 1%	Заң, 10-бап 9-т. (1–3%); Қағидалар, 104-т.
Өтінімді қамтамасыз ету (баға ұсыныстарын сұрату, «кілтін тапсыру» конкурсы)	3%	Қағидалар, 104-т.
Шарттың орындалуын қамтамасыз ету	шарт сомасының 3%; баға ұсыныстарын сұратуда 5%	Заң, 17-бап 10-т. (3–5%); Қағидалар, 542-т.
Демпингтік баға: жалпы шек (тауарлар, жұмыстар, қызметтер)	бөлінген сомадан 10%-дан астам төмен	Қағидалар, 94-т.
Құрылыс-монтаж жұмыстарындағы демпинг	сметадан 2%-дан астам төмен; демпингтік бағаларға жол берілмейді	Қағидалар, 85, 96-т.
Электрондық дүкендегі демпинг	ұсыныстардың орташа бағасынан 30%-дан астам төмен	Қағидалар, 99-т.
Демпингке қарсы сома	ең төменгі демпингтік емес баға мен ұсынылған баға арасындағы айырмаға тең	Заң, 13-бап; Қағидалар, 95-т.
Толық төлеу мерзімі	орындалғаннан кейін 30 күнтізбелік күннен аспайды	Заң, 17-бап 6-т.
Орындауды қамтамасыз етуді қайтару	толық орындалғаннан кейін 3–5 жұмыс күні	Қағидалар, 550–551-т.
Жосықсыз қатысушылар тізіліміне енгізілгеннен кейінгі қатысуға тыйым	24 ай	Заң, 8-бап 7-т.
Қосалқы мердігерлік	жұмыстар, қызметтер көлемінің 30%-ынан аспайды	Заң, 17-бап 8-т.
Қазақстандық тауар өндірушілер тізіліміндегі өнім берушіге шартты жеңілдік	3%	Қағидалар, 271-1-т.
Қазақстандық тауар өндірушілер тізіліміндегі өнім берушіге аванс (үлгілік шарт)	10 күнтізбелік күн ішінде 50%	Қағидалар, үлгілік шарт

Нормалар растамайтын кең тараған тұжырымдар.

• «Орташа демпинг 28,4%, құрылыста 42%-ға дейін» — расталмайды. Бағаның орташа төмендеуінің ресми статистикасы жоқ, ал құрылыс-монтаж жұмыстарында сметадан 2%-дан астам төмен баға демпингтік деп танылады және оған жол берілмейді.
• «СТ-KZ сертификаты 20%-ға дейін шартты жеңілдік береді» — мемлекеттік сатып алу үшін дұрыс емес: Қағидалар қазақстандық тауар өндірушілер тізіліміндегі өнім берушіге 3% шартты жеңілдік береді.
• «Самұрық-Қазынадағы біліктілік алдындағы іріктеу (ПКО) 2,5–6 млн ₸ тұрады» — расталмайды: ПКО операторының деректері бойынша, ПКО-2.0 алдын ала біліктілік қызметтері тегін көрсетіледі. Өнім берушінің құжаттарды дайындауға жұмсайтын шығынын ешкім өлшеген жоқ.
• «Қазынашылық арнаулы шоттар мемлекеттік келісімшарттар бойынша түсімді бұғаттайды» — дәл емес: Қағидалар бойынша қазынашылық сүйемелдеу барлық шарттарға емес, құрылысқа байланысты бюджеттік инвестициялық жобаларға қолданылады.
• «Депозиттер 90–150 күнге бұғатталады» — тіркелген мерзім жоқ: орындауды қамтамасыз ету шарт мерзіміне ұсталады және орындалғаннан кейін 3–5 жұмыс күні ішінде қайтарылады.

Duna.kz есебі: тоқтатылған ақша қанша тұрады

Қамтамасыз етулер мен демпингке қарсы сома — өнім берушінің шарт мерзіміне айналымнан шығарылған ақшасы. Олардың балама құны мына формуламен есептеледі:

Құн = тоқтатылған сома × мөлшерлеме × (шарт мерзімі + 7 күн) / 365.

Мөлшерлеме — Ұлттық Банктің 16,25% базалық мөлшерлемесі (2026 жылғы 4 қыркүйектегі шешім). Бұл ақша құнының төменгі шегі: бизнеске берілетін несиелер әдетте базалық мөлшерлемеден қымбат. 7 күн — қамтамасыз етуді қайтару мерзімінің (5 жұмыс күніне дейін) дөңгелектенген мәні. Бөлінген сома — 100 млн ₸, тауарларды конкурс тәсілімен сатып алу.

Сценарий	Шарт бағасы	Тоқтатылды	90 күн	180 күн	365 күн
Демпингсіз: 5% төмендету	95 млн ₸	2,85 млн ₸ (3% қамтамасыз ету)	0,13%	0,25%	0,50%
Демпинг: 10% шек кезінде 20% төмендету	80 млн ₸	12,4 млн ₸ (2,4 млн қамтамасыз ету + 10 млн демпингке қарсы сома)	0,67%	1,29%	2,57%

Оң жақ бағандардағы мәндер — тоқтатылған ақша құнының шарт бағасына шаққандағы пайызы. Бөлек: егер тапсырыс беруші 30 күндік мерзімнің соңғы күні төлесе және аралық төлемдер болмаса, кейінге қалдыру тағы 16,25% × 30 / 365 ≈ 1,34% шарт бағасына тең. Екі аптаға 1% өтінімді қамтамасыз ету бөлінген соманың шамамен 0,006%-ы тұрады және маңызы жоқ.

Қорытынды: демпинг кезінде негізгі жүктеме орындауды қамтамасыз ету емес, демпингке қарсы сома: 20%-ға төмендеткенде өнім беруші 3% орнына шарт бағасының 15,5%-ын тоқтатады.

Duna.kz есебі: бағаны төмендету маржаға не істейді

Егер тапсырыс беруші бөлген сома нарықтық бағаға жақын болса, ал өнім берушінің өзіндік құны баға төмендегеннен өзгермесе, төмендетуден кейінгі маржа былай есептеледі:

Төмендетуден кейінгі маржа = 1 − (1 − жоспарлы маржа) / (1 − бағаның төмендеуі).

Жоспарлы маржа ↓ / бағаның төмендеуі →	5%	10%	20%
15%	10,5%	5,6%	−6,3%
20%	15,8%	11,1%	0,0%
25%	21,1%	16,7%	6,3%

Бұл нарықты бақылау емес, арифметика: Қазақстандағы өнім берушілердің нақты маржасы жарияланбайды. Бірақ одан 10% демпинг шегі маржасы 15% өнім берушінің пайдасы үш есе азаятын аймақпен неге сәйкес келетіні көрінеді, ал алдыңғы бөлімдегі тоқтатылған ақша құнына шарт бағасының тағы 1–3%-ы қосылады.

Коммерциялық B2B: нені салыстыруға болады, нені болмайды

Тендерлерді «тікелей B2B-сатылымдармен» «маржа 31,5%, конверсия 24,5%, цикл 35 күн» түрінде салыстыру дереккөздермен расталмайды. Қазақстандағы коммерциялық B2B-сатылымдардың win rate көрсеткіші, маржасы және мәміле циклі ресми түрде өлшенбейді.

Ауқымның ең жақын ресми бағдары — көтерме сауда: ҰСБ деректері бойынша, оның 2024 жылғы көлемі 47 255,2 млрд ₸ болды (нақты көлем индексі 108,6%). Duna.kz есебі бойынша, 2025 жылғы мемлекеттік сатып алу шарттары (8,1 трлн ₸) осы шаманың шамамен 17%-ына сәйкес келеді. Салыстыру дөрекі: жылдары әртүрлі, көтерме сауда қайта сатуды қамтиды және «коммерциялық B2B»-ға тең емес, ал мемлекеттік сатып алу құрылыс пен қызметтерді қамтиды.

Бизнес үшін практикалық қорытынды (өлшем емес, гипотеза): «тендерге бару ма, әлде коммерциялық сатылымға ма» деген шешімді өз экономикаңызға — өз маржаңызға, ақша құнына және клиент тарту құнына қарай қабылдаған жөн. Түрлі салалардағы лид пен клиент құнының бағдарлары — Duna.kz №107 зерттеуінде.

Негізгі қорытындылар

1. Қаржыминінің деректері бойынша, 2025 жылғы мемлекеттік сатып алудың жалпы көлемі 9,6 трлн ₸, тіркелген шарттар 8,1 трлн ₸ (1 644 мың шарт).
2. Бір көзден сатып алу үлесі 2019 жылғы 34%-дан 2025 жылы 24%-ға дейін төмендеді (Қаржымині).
3. «Самұрық-Қазынаның» сатып алуы 6,9 трлн ₸, мұнай-газ жер қойнауын пайдаланушылардікі 4,664 трлн ₸; контурлар қиылысады және қосылмайды.
4. Duna.kz бағалауы бойынша, мемлекеттік сатып алуға жұмыс істеп тұрған заңды тұлғалар мен ЖК-ның шамамен 5,9%-ы белсенді қатысады, ал орташа шарт шамамен 4,9 млн ₸.
5. Заң мен Қағидалар бекітеді: өтінімді қамтамасыз ету 1–3%, орындауды қамтамасыз ету 3–5%, төлем орындалғаннан кейін 30 күнтізбелік күнге дейін, жосықсыз қатысушылар тізіліміне енгізілгеннен кейінгі тыйым 24 ай.
6. Демпингтің жалпы шегі бөлінген сомадан 10% төмен; құрылыс-монтаж жұмыстарында 2%, онда демпингтік бағаларға жол берілмейді.
7. Duna.kz есебі бойынша, шарт мерзімі 180 күн болғанда бағаны 20%-ға төмендету шарт бағасының 15,5%-ын тоқтатады және 16,25% мөлшерлемемен бағаның шамамен 1,3%-ына тең.
8. Win rate, бағаның орташа төмендеуі және өнім берушілердің маржасы ресми жарияланбайды; ашық материалдардағы мұндай сандар статистика емес, бағалау.

Әдістеме

Сатып алу көлемдері. 2025 жылғы мемлекеттік сатып алу қорытындылары — ҚР Қаржы министрлігінің 2026 жылғы 30 қаңтардағы ОКҚ брифингіндегі мәлімдемелері (Bizmedia.kz және ҚазТАГ жарияланымдары бойынша); 2019 және 2025 жылдардағы бір көзден сатып алу үлесі — Bizmedia.kz 24.07.2026 жарияланымы бойынша Қаржымині; 781 млрд ₸ үнемдеу — қаржы министрінің 14.10.2025 мәлімдемесі (Kapital.kz). Мемлекеттік органдардың 11,4 трлн ₸ және мониторинг субъектілерінің 32,7 трлн ₸ сатып алуы — өнеркәсіп және құрылыс вице-министрінің 20.04.2026 Мәжілістегі сөзі (Казинформ, Zakon.kz). «Самұрық-Қазына»: жалпы көлем 6,9 трлн ₸ — BES.media (қосалқы дереккөз, қордың бастапқы есебі табылмады); отандық өндірушілерден сатып алу — қордың баспасөз қызметі. Жер қойнауын пайдаланушылар — энергетика вице-министрінің (Forbes.kz, 08.04.2026) және энергетика министрінің (Kapital.kz, 03.06.2025) баяндамалары.

Нормалар. ҚР № 106-VIII Заңы мен № 687 Қағидалар adilet.zan.kz сайтындағы 2026 жылғы қыркүйектегі редакциядағы мәтіндер бойынша тексерілді. Жосықсыз қатысушылар тізіліміндегі жазбалар саны — zakup.gov.kz тізілімінің 24.09.2026 жағдайындағы есептегіші (ЭГЗ және SKK жүйелерінің жазбаларын қамтиды).

Бизнес демографиясы. ҚР СЖРА ҰСБ, «Қазақстан Республикасындағы субъектілер санының негізгі көрсеткіштері (2026 жылғы 1 қыркүйектегі жағдай бойынша)»: 450 688 жұмыс істеп тұрған заңды тұлға, 1 596 438 жұмыс істеп тұрған ЖК. Көтерме сауда — ҰСБ, «Қазақстан Республикасындағы ішкі сауда туралы (2024 жылғы қаңтар–желтоқсан)».

Duna.kz формулалары.

• Орташа шарт = 8,1 трлн ₸ / 1 644 000 = 4,93 млн ₸.
• Белсенді өнім берушілер үлесі = 120 000 / (450 688 + 1 596 438) = 5,86%.
• Отандық өндірушілер үлесі = 456 / 8 100 = 5,63%.
• Жер қойнауын пайдаланушылардың сатып алуындағы үш оператордың үлесі = (453 + 602,8 + 1 780,9) / 4 664 = 60,8%.
• Тоқтатылған ақша құны = (орындауды қамтамасыз ету 3% × шарт бағасы + демпингке қарсы сома) × 16,25% × (мерзім + 7) / 365; демпингке қарсы сома = бөлінген соманың 90% − шарт бағасы.
• Төлемді кейінге қалдыру құны = 16,25% × 30 / 365 = шарт бағасының 1,34%.
• Бағаны төмендетуден кейінгі маржа = 1 − (1 − m) / (1 − d).
• Мемлекеттік сатып алу шарттарының көтерме саудаға қатынасы = 8 100 / 47 255,2 = 17,1%.

Жорамалдар: бөлінген сома 100 млн ₸, тауарларды конкурспен сатып алу, қамтамасыз ету (банк кепілдігімен емес) ақшамен енгізілген, аванссыз; бөлінген сома нарықтық бағаға жақын; өзіндік құн шарт бағасына тәуелді емес.