B2B-продажи и тендеры в Казахстане 2026: объёмы госзакупок, Самрук-Қазына и недропользователей, обеспечения, демпинг и цена замороженных денег

Краткий ответ

По данным Министерства финансов РК, общий объём государственных закупок в 2025 году составил 9,6 трлн ₸, объём зарегистрированных договоров — 8,1 трлн ₸: заключено 1 644 тыс. договоров, в системе работают около 18 тыс. заказчиков и 120 тыс. активных поставщиков. Закупки фонда «Самрук-Қазына» за 2025 год оцениваются в 6,9 трлн ₸, нефтегазовых недропользователей — в 4,664 трлн ₸. Эти контуры пересекаются, поэтому складывать их в одну «сумму регулируемых закупок» нельзя.

Официальной статистики доли выигранных заявок (win rate), среднего ценового снижения и чистой маржи поставщиков в Казахстане нет. Что можно посчитать точно — стоимость правил: обеспечение заявки 1–3%, обеспечение исполнения договора 3–5%, антидемпинговая сумма при цене ниже порога и оплата в срок до 30 календарных дней после исполнения.

Расчёты Duna.kz показывают: при плановой марже 20% снижение цены на 20% обнуляет прибыль контракта, а замороженные на полгода обеспечения и антидемпинговая сумма при базовой ставке 16,25% стоят ещё около 1,3% цены договора.

Ключевые цифры

Показатель	Значение	Тип данных и источник
Общий объём госзакупок, 2025	9,6 трлн ₸	Официальные: Минфин РК, брифинг 30.01.2026
Зарегистрированные договоры госзакупок, 2025	8,1 трлн ₸; 1 644 тыс. договоров	Официальные: Минфин РК
Заказчики / активные поставщики на портале, 2025	~18 тыс. / ~120 тыс.	Официальные: Минфин РК, СЦК
Доля закупок из одного источника	34% (2019) → 24% (2025)	Официальные: Минфин РК
Договоры с казахстанскими производителями, 2025	456 млрд ₸ (~5% суммы, ~10% числа договоров)	Официальные: Минфин РК
Закупки группы «Самрук-Қазына», 2025	6,9 трлн ₸	Отчётные: BES.media
Закупки нефтегазовых недропользователей, 2025	4,664 трлн ₸; ВЦ 65,1%	Официальные: Минэнерго РК
Записей в реестре недобросовестных участников, 24.09.2026	17 981	Официальные: реестр zakup.gov.kz
Средняя сумма договора госзакупок, 2025	≈4,9 млн ₸	Оценка Duna.kz: 8,1 трлн / 1 644 тыс.
Доля активных поставщиков от действующих юрлиц и ИП	≈5,9%	Оценка Duna.kz: 120 тыс. / 2 047 126 (БНС, 01.09.2026)
Стоимость замороженных денег при демпинге 20% и сроке 180 дней	≈1,3% цены договора	Оценка Duna.kz, ставка 16,25%

Сколько денег проходит через регулируемые закупки

Регулируемые закупки в Казахстане — это несколько разных режимов с разными законами и порталами. Цифры по ним публикуют разные ведомства, и они не совпадают по охвату.

Контур	Объём 2025	Что входит	Источник
Государственные закупки (Закон № 106-VIII)	9,6 трлн ₸ общий объём; 8,1 трлн ₸ договоры	Госорганы и госучреждения, портал goszakup.gov.kz / zakup.gov.kz	Минфин РК
Закупки госорганов по мониторингу местного содержания	11,4 трлн ₸	Госорганы; другая методика учёта, ВЦ 25,7%	МПС РК, 20.04.2026
Все субъекты мониторинга местного содержания	32,7 трлн ₸	Госорганы, квазигоссектор, недропользователи и др.	МПС РК, 20.04.2026
Группа «Самрук-Қазына»	6,9 трлн ₸	Закупки через портал фонда zakup.sk.kz	BES.media, 04.05.2026
Нефтегазовые недропользователи	4,664 трлн ₸	Только углеводородный сектор; 60,8% — ТШО, КПО, NCOC	Минэнерго РК, 08.04.2026

Конфликт данных. Минфин называет 8,1 трлн ₸ по зарегистрированным договорам госзакупок, Министерство промышленности и строительства — 11,4 трлн ₸ закупок госорганов. Разница, вероятно, в охвате и методике (мониторинг местного содержания учитывает закупки по иным основаниям, чем реестр договоров). Для расчётов в этом исследовании взята цифра Минфина как первичная для портала госзакупок.

Почему контуры нельзя сложить. Дочерние компании «Самрук-Қазына» одновременно могут быть недропользователями, а все эти закупки входят в 32,7 трлн ₸ субъектов мониторинга. Встречающаяся в открытых материалах оценка «14,5 трлн ₸ регулируемых закупок» с разбивкой по площадкам не подтверждается ни одним из найденных источников.

Динамика. Закупки нефтегазовых недропользователей снизились с 6,1 трлн ₸ в 2024 году до 4,664 трлн ₸ в 2025-м, доля внутристрановой ценности выросла с 61,9% до 65,1% (Минэнерго). Закупки «Самрук-Қазына» у отечественных производителей выросли с 1,1 трлн ₸ в 2024 году до 2,177 трлн ₸ в 2025-м — почти вдвое (пресс-служба фонда). За январь–сентябрь 2025 года Минфин сообщил об экономии 781 млрд ₸ при проведении госзакупок, но базу, от которой считается экономия, не раскрыл.

Кто участвует: заказчики, поставщики и бизнес в целом

По данным Минфина, в 2025 году в госзакупках работали около 18 тыс. заказчиков и 120 тыс. активных поставщиков. По данным БНС на 1 сентября 2026 года, в Казахстане 450 688 действующих юридических лиц и 1 596 438 действующих индивидуальных предпринимателей (подробнее о численности бизнеса — исследование Duna.kz №1).

Расчёт Duna.kz:

• доля активных поставщиков госзакупок от действующих юрлиц и ИП: 120 000 / (450 688 + 1 596 438) = 120 000 / 2 047 126 ≈ 5,9%;
• средняя сумма договора: 8,1 трлн ₸ / 1 644 тыс. договоров ≈ 4,9 млн ₸;
• средний объём договоров на одного активного поставщика: 8,1 трлн ₸ / 120 тыс. ≈ 67,5 млн ₸ в год;
• доля договоров с казахстанскими производителями в сумме: 456 млрд / 8,1 трлн ≈ 5,6% (Минфин сам оценивает её «около 5%»; в других сообщениях министерства фигурирует 460 млрд ₸).

Вывод: госзакупки — массовый рынок мелких договоров (медиана, по всей видимости, ещё ниже средней, но Минфин её не публикует), и участвует в нём лишь около 6% действующего бизнеса. Средние величины сильно смещены крупными строительными контрактами.

Правила, которые определяют экономику тендера

С 1 января 2025 года действует Закон РК от 1 июля 2024 года № 106-VIII «О государственных закупках» и Правила осуществления государственных закупок (приказ Министра финансов от 9 октября 2024 года № 687). Нормы, которые напрямую влияют на деньги поставщика:

Норма	Значение	Где закреплено
Обеспечение заявки (конкурс, аукцион)	1% суммы, выделенной на закупку	Закон, ст. 10 п. 9 (1–3%); Правила, п. 104
Обеспечение заявки (запрос ценовых предложений, конкурс «под ключ»)	3%	Правила, п. 104
Обеспечение исполнения договора	3% суммы договора; 5% при запросе ценовых предложений	Закон, ст. 17 п. 10 (3–5%); Правила, п. 542
Демпинговая цена: общий порог (товары, работы, услуги)	ниже выделенной суммы более чем на 10%	Правила, п. 94
Демпинг в строительно-монтажных работах	ниже сметы более чем на 2%; демпинговые цены не допускаются	Правила, пп. 85, 96
Демпинг в электронном магазине	более чем на 30% ниже средней цены предложений	Правила, п. 99
Антидемпинговая сумма	равна разнице между минимальной недемпинговой ценой и предложенной	Закон, ст. 13; Правила, п. 95
Срок полной оплаты	не более 30 календарных дней после исполнения	Закон, ст. 17 п. 6
Возврат обеспечения исполнения	3–5 рабочих дней после полного исполнения	Правила, пп. 550–551
Запрет участия после включения в реестр недобросовестных	24 месяца	Закон, ст. 8 п. 7
Субподряд	не более 30% объёма работ, услуг	Закон, ст. 17 п. 8
Условная скидка поставщику из реестра казахстанских товаропроизводителей	3%	Правила, п. 271-1
Аванс поставщику из реестра казахстанских товаропроизводителей (типовой договор)	50% в течение 10 календарных дней	Правила, типовой договор

Распространённые утверждения, которые нормы не подтверждают.

• «Средний демпинг 28,4%, в стройке до 42%» — не подтверждается. Официальной статистики среднего снижения цены нет, а в строительно-монтажных работах цена ниже сметы более чем на 2% признаётся демпинговой и не допускается.
• «Сертификат СТ-KZ даёт до 20% условной скидки» — для госзакупок неверно: Правила дают 3% условной скидки поставщику из реестра казахстанских товаропроизводителей.
• «Предквалификация (ПКО) в Самрук-Қазына стоит 2,5–6 млн ₸» — не подтверждается: по данным оператора ПКО, услуги предквалификации ПКО-2.0 оказываются бесплатно. Затраты поставщика на подготовку документов никто не измерял.
• «Казначейские спецсчета блокируют выручку по госконтрактам» — неточно: казначейское сопровождение по Правилам применяется к бюджетным инвестиционным проектам, связанным со строительством, а не ко всем договорам.
• «Депозиты блокируются на 90–150 дней» — фиксированного срока нет: обеспечение исполнения удерживается на срок договора и возвращается в течение 3–5 рабочих дней после исполнения.

Расчёт Duna.kz: сколько стоят замороженные деньги

Обеспечения и антидемпинговая сумма — это деньги поставщика, выведенные из оборота на срок договора. Их альтернативная стоимость считается по формуле:

Стоимость = замороженная сумма × ставка × (срок договора + 7 дней) / 365.

Ставка — базовая ставка Национального банка 16,25% (решение от 4 сентября 2026 года). Это нижняя граница стоимости денег: кредиты бизнесу обычно дороже базовой ставки. 7 дней — округление срока возврата обеспечения (до 5 рабочих дней). Выделенная сумма — 100 млн ₸, закупка товаров способом конкурса.

Сценарий	Цена договора	Заморожено	90 дней	180 дней	365 дней
Без демпинга: снижение 5%	95 млн ₸	2,85 млн ₸ (3% обеспечения)	0,13%	0,25%	0,50%
Демпинг: снижение 20% при пороге 10%	80 млн ₸	12,4 млн ₸ (2,4 млн обеспечения + 10 млн антидемпинговой суммы)	0,67%	1,29%	2,57%

Значения в правых столбцах — стоимость замороженных денег в процентах от цены договора. Отдельно: если заказчик платит в последний день 30-дневного срока и промежуточных платежей нет, отсрочка стоит ещё 16,25% × 30 / 365 ≈ 1,34% цены договора. Обеспечение заявки 1% на две недели стоит около 0,006% выделенной суммы и значения не имеет.

Вывод: при демпинге главная нагрузка — не обеспечение исполнения, а антидемпинговая сумма: при снижении на 20% поставщик замораживает 15,5% цены договора вместо 3%.

Расчёт Duna.kz: что снижение цены делает с маржой

Если выделенная заказчиком сумма близка к рыночной цене, а себестоимость поставщика от снижения цены не меняется, маржа после снижения считается так:

Маржа после снижения = 1 − (1 − плановая маржа) / (1 − снижение цены).

Плановая маржа ↓ / снижение цены →	5%	10%	20%
15%	10,5%	5,6%	−6,3%
20%	15,8%	11,1%	0,0%
25%	21,1%	16,7%	6,3%

Это арифметика, а не наблюдение рынка: фактические маржи поставщиков в Казахстане не публикуются. Но из неё видно, почему порог демпинга в 10% совпадает с зоной, где у поставщика с маржой 15% прибыль падает втрое, а к стоимости замороженных денег из предыдущего раздела добавляется ещё 1–3% цены договора.

Коммерческий B2B: что можно и нельзя сравнивать

Сравнения тендеров с «прямыми B2B-продажами» вида «маржа 31,5%, конверсия 24,5%, цикл 35 дней» источниками не подтверждаются. Win rate, маржа и цикл сделки по коммерческим B2B-продажам в Казахстане официально не измеряются.

Ближайший официальный ориентир масштаба — оптовая торговля: по данным БНС, её объём за 2024 год составил 47 255,2 млрд ₸ (индекс физического объёма 108,6%). По расчёту Duna.kz, договоры госзакупок 2025 года (8,1 трлн ₸) соответствуют примерно 17% этой величины. Сравнение грубое: годы разные, опт включает перепродажу и не равен «коммерческому B2B», а госзакупки включают строительство и услуги.

Практический вывод для бизнеса (гипотеза, а не измерение): решение «идти в тендеры или в коммерческие продажи» стоит принимать по собственной экономике — своей марже, стоимости денег и стоимости привлечения клиента. Ориентиры по стоимости лида и клиента в разных отраслях — в исследовании Duna.kz №107.

Основные выводы

1. По данным Минфина, общий объём госзакупок 2025 года — 9,6 трлн ₸, зарегистрированных договоров — 8,1 трлн ₸ (1 644 тыс. договоров).
2. Доля закупок из одного источника снизилась с 34% в 2019 году до 24% в 2025-м (Минфин).
3. Закупки «Самрук-Қазына» — 6,9 трлн ₸, нефтегазовых недропользователей — 4,664 трлн ₸; контуры пересекаются и не суммируются.
4. По оценке Duna.kz, в госзакупках активно участвуют около 5,9% действующих юрлиц и ИП, а средний договор — около 4,9 млн ₸.
5. Закон и Правила фиксируют: обеспечение заявки 1–3%, исполнения — 3–5%, оплата — до 30 календарных дней после исполнения, запрет после включения в реестр недобросовестных — 24 месяца.
6. Общий порог демпинга — 10% ниже выделенной суммы; в строительно-монтажных работах — 2%, и демпинговые цены там не допускаются.
7. По расчёту Duna.kz, снижение цены на 20% при сроке договора 180 дней замораживает 15,5% цены договора и стоит около 1,3% цены при ставке 16,25%.
8. Win rate, среднее снижение цены и маржа поставщиков официально не публикуются; такие цифры в открытых материалах — оценки, а не статистика.