Қазақстандағы клиент құны: бизнес санаттары бойынша CAC есептеу

Қысқаша түйін

Клиент тарту құны (CAC) үш көбейткіштен тұрады: клик бағасы, сайттың өтінімге конверсиясы және өтінімнің нақты сатуға конверсиясы.

``` Клиент құны = клик бағасы / сайт конверсиясы / сату конверсиясы ```

Қазақстан бойынша осы үш шаманың біріншісі ғана нақты өлшенген — 56 сала бойынша медианалық клик 344,5 теңге (Duna.kz №27 «Стоимость клика в Google Ads в Казахстане» зерттеуі). Қалған екі шаманы ешкім ресми өлшемейді, сондықтан олар сценарлық тор түрінде берілген.

Сайт конверсиясы	Сату конверсиясы	Бір клиент құны (CAC)
1%	10%	344 500 ₸
2%	10%	172 250 ₸
2%	20%	86 125 ₸
3%	20%	57 417 ₸
3%	30%	38 278 ₸
5%	30%	22 967 ₸
5%	50%	13 780 ₸

Бірдей клик бағасы кезіндегі алшақтық 25 есе (344 500 / 13 780 = 25). Бұл басты тұжырым: клиент тарту құнын жарнамалық аукцион емес, кликтен кейін сайт пен сату бөлімінде не болатыны анықтайды.

Үй шаруашылықтарының нақты шығындарымен тексеру

Абстрактілі клиент құнын нақты өмірмен салыстырмаса пайдасы аз. Duna.kz оны қазақстандық бір отбасының белгілі бір санатқа бір жылда нақты қанша қаражат жұмсайтынымен салыстырды (№6 зерттеу, ҰСБ деректері).

Консервативті сценарий: сайт конверсиясы 2%, сату конверсиясы 20%.

Санат	Клик, ₸	Клиент құны, ₸	Отбасының жылдық шығысы, ₸	Қатынасы
Киім	110	27 500 ₸	272 774 ₸	10%
Аяқ киім	283	70 750 ₸	272 774 ₸	26%
Жиһаз	333	83 250 ₸	162 404 ₸	51%
Тұрмыстық техника	310	77 500 ₸	162 404 ₸	48%
Электроника	356	89 000 ₸	39 755 ₸	224%
Компьютерлер	228	57 000 ₸	39 755 ₸	143%
Автобөлшектер	164	41 000 ₸	166 741 ₸	25%
Автосервис (ТҚО)	192	48 000 ₸	166 741 ₸	29%
Шиномонтаж	201	50 250 ₸	166 741 ₸	30%
Талдаулар мен диагностика	183	45 750 ₸	56 057 ₸	82%

Бұл сандарды қалай түсіну керек

Қатынас бір клиентті тарту үшін отбасының жылдық бюджетінің қандай үлесі жұмсалатынын көрсетеді. Бизнес бұл бюджеттің бәрін емес, тек өзінің маржасын алады — сондықтан бұл қатынас маржадан айтарлықтай төмен болуы керек, әйтпесе жарнама арнасы шығынды болады.

Киім: 10%, аяқ киім: 26%. Киімде модель сенімді жұмыс істейді: отбасы киім мен аяқ киімге жылына шамамен 273 мың теңге жұмсайды, ал клиентті тарту 27,5 мың теңге тұрады. Аяқ киімде клик қымбатырақ (110 теңгенің орнына 283 теңге), сондықтан клиент 70,75 мың теңгеге түседі, яғни отбасының осы санатқа жылдық бюджетінің төрттен біріне.

Жиһаз: 51%, тұрмыстық техника: 48%. Бір клиентті тартуға отбасының осы санатқа жылдық бюджетінің шамамен жартысы кетеді. Бұл арна тек жоғары маржа мен қайталама сатылымдар болғанда ғана ақталады.

Электроника: 224%. Бір клиентті тарту құны отбасының телефондар мен аудиоқұрылғыларға бір жылда жұмсайтын ақшасынан 2,2 есе асып түседі. 2% және 20% конверсия кезінде электроникадағы контекстік жарнама бір сатып алудан өзін ақтамайды.

Бұл электроникаға үкім емес — бұл санатта «өтінім → менеджер қоңырауы → сату» сызбасының жұмыс істемейтінін білдіреді. Электроникада тапсырыс сайтта бірден ресімделеді, аралық менеджер қадамы жоқ. Мұнда бюджетті емес, сату моделін өзгерту қажет.

Тәжірибелік тұжырымдар

Клиент құнын жарнаманы қосқаннан кейін емес, қоспас бұрын есептеңіз. Үш көбейткіш те алдын ала белгілі болады және көбейтінді арнаның тиімді болу мүмкіндігі бар-жоғын бірден көрсетеді.

Конверсияны жақсарту клик бағасын түсіруден гөрі арзанырақ әрі тиімдірек. Клик бағасын аукцион белгілейді және оған тек ондаған пайызға әсер етуге болады. Ал сайт пен сату бөлімінің конверсиясын бірнеше есе көтеруге болады — әрі формулада олар бөлгіште тұр.

Төмен чекті санаттар тікелей сатуды талап етеді. Үй шаруашылығының жылдық шығысы ондаған мың теңге болатын жерде менеджер арқылы өңделетін ұзақ воронка арифметикалық тұрғыдан ақталмайды.