Какая конверсия сайта нужна, чтобы реклама окупалась: расчёт по 56 отраслям Казахстана

Краткий ответ

Требуемая конверсия считается в одно действие:

``` Нужная конверсия = цена клика / целевая стоимость заявки ```

При медианном клике 344,5 тенге по 56 отраслям Казахстана:

Целевая стоимость заявки	Нужная конверсия сайта
5 000 ₸	6,9%
10 000 ₸	3,4%
20 000 ₸	1,7%

Это и есть та планка, которую сайт должен взять. Всё, что ниже, — реклама, работающая в минус.

Заявка за 5 000 тенге достижима при конверсии до 5% в 18 отраслях из 56. За 10 000 тенге — в 37, за 20 000 — в 51.

Требуемая конверсия по отраслям

Отрасль	Клик, ₸	Заявка за 5 000 ₸	За 10 000 ₸	За 20 000 ₸
Маркетинг	2 858	57,2%	28,6%	14,3%
Разработка сайтов	2 443	48,9%	24,4%	12,2%
Кейтеринг	1 739	34,8%	17,4%	8,7%
Бухгалтерские услуги	1 603	32,1%	16,0%	8,0%
IT-обучение	1 297	25,9%	13,0%	6,5%
Реклама	972	19,4%	9,7%	4,9%
Цветы	913	18,3%	9,1%	4,6%
Клининг	872	17,4%	8,7%	4,4%
Микрозаймы	758	15,2%	7,6%	3,8%
Кредиты	667	13,3%	6,7%	3,3%
Сантехника	657	13,1%	6,6%	3,3%
Окна и двери	616	12,3%	6,2%	3,1%
Полиграфия	616	12,3%	6,2%	3,1%
Английский язык	584	11,7%	5,8%	2,9%
Охрана	548	11,0%	5,5%	2,7%
Репетиторы	543	10,9%	5,4%	2,7%
Ремонт квартир	520	10,4%	5,2%	2,6%
Юридические услуги	516	10,3%	5,2%	2,6%
Недвижимость	511	10,2%	5,1%	2,6%
Логистика	493	9,9%	4,9%	2,5%
Свадебные услуги	461	9,2%	4,6%	2,3%
Кондиционеры	438	8,8%	4,4%	2,2%
Переезд	393	7,9%	3,9%	2,0%
Доставка еды	388	7,8%	3,9%	1,9%
Барбершоп	384	7,7%	3,8%	1,9%
Покупка авто	370	7,4%	3,7%	1,9%
Образование курсы	365	7,3%	3,7%	1,8%
Электроника	356	7,1%	3,6%	1,8%
Мебель	333	6,7%	3,3%	1,7%
Косметология	320	6,4%	3,2%	1,6%
Натяжные потолки	315	6,3%	3,2%	1,6%
Бытовая техника	310	6,2%	3,1%	1,6%
Продукты доставка	310	6,2%	3,1%	1,6%
Обувь	283	5,7%	2,8%	1,4%
Кухни на заказ	279	5,6%	2,8%	1,4%
Ветеринария	265	5,3%	2,7%	1,3%
Стройматериалы	260	5,2%	2,6%	1,3%
Фитнес	256	5,1%	2,6%	1,3%
Компьютеры	228	4,6%	2,3%	1,1%
Отели	224	4,5%	2,2%	1,1%
Ипотека	219	4,4%	2,2%	1,1%
Массаж	210	4,2%	2,1%	1,1%
Шиномонтаж	201	4,0%	2,0%	1,0%
Фотосъёмка	201	4,0%	2,0%	1,0%
Страхование	196	3,9%	2,0%	1,0%
Аренда жилья	192	3,8%	1,9%	1,0%
Автосервис	192	3,8%	1,9%	1,0%
Анализы и диагностика	183	3,7%	1,8%	0,9%
Каршеринг и такси	173	3,5%	1,7%	0,9%
Автозапчасти	164	3,3%	1,6%	0,8%
Туризм	146	2,9%	1,5%	0,7%
Авиабилеты	137	2,7%	1,4%	0,7%
Одежда	110	2,2%	1,1%	0,6%
Салоны красоты	100	2,0%	1,0%	0,5%
Рестораны	59	1,2%	0,6%	0,3%
Детские товары	41	0,8%	0,4%	0,2%

Как читать таблицу

Число в колонке — это конверсия, которую должен обеспечить сайт. Если в вашей отрасли для заявки за 10 000 тенге нужно 3,4% (как в медианной отрасли, клик 344,5 тенге), а сайт даёт 1%, заявка обходится примерно в 34 тысячи (344,5 / 1%), а не в десять.

Значения выше 5%, по нашей оценке, практически недостижимы для холодного поискового трафика. Если в отрасли для приемлемой стоимости заявки требуется 10% и более, вывод не «нужно улучшить сайт», а «в этой отрасли заявка объективно стоит дороже». Планка стоимости должна быть поднята, либо экономика сделки должна её выдерживать.

Дешёвые отрасли прощают слабый сайт. Там, где клик стоит 100 тенге, заявка за 10 000 достигается конверсией в 1% — уровень, который даёт почти любая посадочная страница. Именно поэтому низкочековые категории кажутся «лёгкими» в рекламе, хотя маржа там, как правило, ниже.

Почему бенчмарк был бы бесполезен, даже если бы существовал

Конверсия зависит от структуры трафика сильнее, чем от отрасли. Один и тот же сайт на запросе «купить кондиционер в Алматы» и на запросе «кондиционеры» даёт конверсии, различающиеся в разы.

Определение заявки у всех разное. Звонок, форма, сообщение в мессенджер, добавление в корзину — под «конверсией» в разных отчётах понимаются разные события.

Средняя по отрасли скрывает большой разброс. Внутри одной ниши сайты, по нашей оценке, могут различаться по конверсии в разы (измерений по Казахстану нет), и знание среднего ничего не говорит о том, где вы находитесь.

Поэтому практическая последовательность обратная: сначала измерить собственную конверсию за первый месяц, потом сравнить её с требуемой из таблицы.